这篇文章很是具体地分解了双11这场盛宴下，电商的预付定金玩法的黑白势以及计策制定。很有意思。
顿时到来的是一年一度的中国电商购物狂欢季——双十一。此刻间隔双十一当天十几天的时间，各大主流平台的预热活动也如果火如果荼地在展开。纵观本年各大平台的活动预热和促销方法，发明一个很是明显的变革就是大家都在大局限利用预付定金和满金额减的促销方法，同时类似于直降、团购、秒杀、无门槛代金券的促销方法则大面积萎缩。（它们绝对数量照旧不少的，但在整个双十一的促销体系中的比重则逐渐式微）。
满金额减的要领较量通例，已经相当成熟。可是预付定金模式在很长的一段时间内都不是主流（之前主要用于新品预售），直到这次双十一才获得井喷式成长。我本日就像谈一谈我对付预付定金模式的促销的一些观点。
我们先来详细看下各家的预热宣传页面：
A型预付定金模式是以京东为代表的电商，按照预付款的人数差别会对付最终成交价发生影响，有点类似于之前的团购门路价优惠的变体。暂时没有在这次双十一预热中找到类似的平台。
B型预付定金模式是以天猫为代表的电商。预付款的金额在后期结算尾款的时候会具有资金杠杆的属性（天猫这次在活动法则中把杠杆效应称为“膨胀”），即起到以小博大的浸染。通俗点说，举个例子，原价100元的产物，定金10元，可是可以当20元用，也就是说尾款仅仅需要80元即可。这种预付定金的模式在本次双十一中，采纳类似促销方案的平台除了京东另有：1号店，苏宁，国美。
预付定金模式有什么长处
按照我的总结，预付定金模式有5个最直接的长处：
1. 单品优惠券的马甲
依靠预付款膨胀杠杆（主要是指B型预付定金模式）起到优惠券折扣的模式，我们可以把它明白为指定商品的折扣券的变体。毕竟套一层马甲可以给促销延续更多生命力，让顾主年年面对一样的对象，有谁另有逛得欲望呢？
2. 辅佐网站处事器抗压的掩护伞
已往的几年中，我们都在刚过双十一零点的几个小时内，拼命刷新网站只为抢到本身心仪的产物，而往往是几家欢欣几家愁。固然年年各大平台都在短时间内到达销量井喷，可是高频率的网页挂掉甚至全站宕机让顾主的体验大打折扣。不管电商企业是存心制造宕机（制造虚假繁荣的局势）照旧情非得已，在客户心中，一般都很难被明白，不被键盘侠喷死就不错了。
而预付定金则可以让顾主提前买断锁定这种（有限的）单品抢购资格，并且定金作为买卖双方的理睬契约，也算给客户吃了一颗放心丸，只要你是在最终付出期间付出尾款，(dede网站模板修复教程：hongke123.com)，就不消担忧法宝被人秒光。自然而然，大家的下单密集度的漫衍也会越发趋于匀称，无形中降低了系统维护本钱，提高客户体验。
这就好比，(抖音刷粉平台)，我十几年前去银行，因为没有取号机，人们在柜台前面排起长龙，纵然有座位也不敢坐，生怕被别人卡位。而此刻，有了取号机的呈现，我们基本可以预估出本身的期待时长，不仅单可以在座位上歇一会，就算出去吃顿饭问题都不大。大大晋升个人的糊口效率。
3. 协助晋升销售预估的准确度和指标的完成率的对准镜
之前因为大大都的订单付出历程主要产生在11月11日0点今后，所以对付在这之前的销售走势预估能力误差会较大，导致对付总体业绩告竣的调停法子和有效时间很是有限。一般来说，双十一主活动竣事后，各个平台都会在之后的相当长的一段时间内做返场活动，然而从促销力度和关注度上都不如果主活动劲爆。所以万一在主活动期间，销售实际环境和预估差异巨大的话，采销和运营会很是地慌乱或不知所措。
而预付定金则提供了很好的销售预估根本（通过定金不行退的游戏法则和人们对付损失规避的心理作为逻辑支撑）。并且因为活动时间的前置，导致纵然大家回声不热烈，在双十一正式开始后，各个平台也基本可以留有后手，给本身生存后发制胜的实力。同样新开放出一波优惠商品，在双十一主活动时间的关注度必定是高于返场活动期间的。
4. 作为优化商品本钱的筹码
做过采购的都知道，要和上游供货商要资源的时候，上游必定会反问你，我给你这个价值，你能做到几何销量。吹牛一次并不难，难就难在你老吹牛，人家还信你。万一囤货囤多了，作为品类运营和采购要么是含着泪把货清仓，要么就是强奸供应商。历久来说，都会一定导致双方相助干系的恶化。与其相互伤害，不如果拿数据措辞。有了终端客户的定金来作为数据预估的标准，(广西红客电商培训)，平台方说服力够强，也能提前预估库存的消化能力。所以在本钱优化会谈计策上就能做到越发驾轻就熟。
5. 避开渠道限价和比价爬虫插件的黑帽
许多对付渠道价值管控很是严格的品牌纵然遇到重大促销季，也会傲娇地让各个下游平台保持统一价值，固然以身试法的采销和运营数不胜数，可是稍不把握火候，就很有大概造成双方相助干系割裂。一边是公司和带领给到本身的居高临下的销售指标，一遍是惹不起的品牌方，(抖音快速上热门)，不知道有几何被分配到这种品类/品牌的采销和运营的内心被万只草泥马给蹂躏过。
另一方面，竞争对手和终端消费者利用价值爬虫插件的现象越来越多。稍微做个虚假促销（不只仅包罗最终成交价值没变甚至涨价的环境，更包罗贬价力度被夸大的现象）顾主立马知道。可能是就算放弃品类毛利率也要冲销售额，功效刚一改价，就遇到竞争对手纷纷跟价的无奈现象。预付定金能很好的制止这种环境。让本身的价值魔术由更多的可玩性。
如果何骗过终端客户的价值爬虫插件？例：双十一预热和正式开始阶段，都是400元预付100元的模式，定金100元可以膨胀为200元，也就是最终价值300元。而爬虫读取的信息则是400元。当销售预期不如果意的时候，也另有时机在返场活动期间把价值直降到300元，爬虫抓到的价值也就酿成了300元。之前关注度不足的客户大概会以为，我擦，自制了100元，比双十一还自制，手慢无！殊不知，这个价值其实已经卖了一个月了。（淘宝系的商家一般也会用“插手购物车，酿成XX元”这种官方默许的黑帽方法）
6. 充当沉淀资金蓄水池的阳光来历
关于沉淀资金有什么妙用，大家可以搜下我公众号的汗青文章——《揭机要黄光裕|创造国美商业帝国的魔鬼机要籍》，内里有具体的案例可以被浩瀚企业所警惕。这种沉淀资金的积累的方法和耽误供应商账期的方法差别，有点一个愿打一个愿挨的味道。
预付定金模式有什么弊端
定金固然有5个明显的长处，可是其负面浸染也必需被我们所注意到。
1. 较量难以撼动当机不断的顾主
因为有一部分资金被提前占用，有些当机不断的顾主未必会上钩。
2. 信息差池称心里作祟
毕竟双十一当天到来前，照旧有相当一部分人群抱着“之后另有更劲爆的折扣”的心态。那种信息差池称的不安详感真的有点让人难以放开手脚。万一付了定金，功效还买贵了怎么办？那岂不日了狗了。
3. 产物稀缺性被夸大
身经百征战的剁手党必定知道，其实有些产物基本上双十一当年下午都能轻轻松松买到特价，何须要急吼吼地先花一部分钱买一张秒杀资格“入场券”。限量特价的稀缺性被过度夸大从历久上来说，会影响企业的口碑声誉。
为什么大家都不谋而合地用这个促销模式？
综上所述，尽量预付定金的促销方法有诸多利益，可是并不是无懈可击的。对付选择坚苦症和夺目的剁手党来说，大概刺激力度未必大到哪里去。所以，预付定金模式相对来说属于毛利稳健型的促销方法，而传统的立减、限量秒杀、满减则对付毛利的处理惩罚相比拟力激进，在利润率的耗损程度上和销售数量晋升程度有大概是各有千秋（ROI偏低）。
这次几个历久占据国内一二线职位的传统电商不谋而合地采纳这种模式，或者在外行人看来是种合谋，像大家提前开会说好了似的。我不是很同意这种概念，固然不乏有的电商平台属于依葫芦画瓢抄袭型，但更多的不是合谋，而是身陷阶下囚逆境中不得不做出纳什平衡的选择。
（上表的前提假设是对付同一商品做真实促销，并到达同样的销售额）
从表中不难看出，A、B双方都采纳稳健性的促销方法，并不能让各自的毛利最大化。可是在市场博弈历程中，这种纳什平衡又不得不被双方所接管。
天猫、京东是2个当前国内电商的巨无霸。他们以浮夸的市场占有率甩之后的几个竞争对手好几条街，并且因为成本层面的干系，很难再做出很是激进的促销。盈利方针在企业内部日常的运作中，越来越被重视（回归商业本质），所以也就形成了这次纳什平衡。
然而，为什么第二梯队的某些电商也插手个中了呢？苏宁被阿里注资后，在计谋征战术上法式一致不难明白。1号店作为京东的僚机，对标天猫（超市），所以在玩法上必定会效仿。而国美则是被苏宁“带进沟里的”，较量搞笑。
预付定金模式的操作关键点
定金促销的基本数学模型是这样的。原价A元的商品，预付定金为B元，可以当做C元用作抵扣用。
则尾款=A-C
B的绝对金额占A的比重不能太小，防备有些上游企业为了不合法好处，在下游平台上狂下单，以此骗取平台的采购单。虽然了，这种要领其实挺幼稚的，订单风控部门基本上都能化解，（微信视频号刷粉平台ffe7.cn)，可是多一事真的不如果少一事。
C/B的值可以实验只管做大，给人一种四两拨千斤的错觉。能提供给客户“捡到自制”的心理爆棚。
A可以事先涨价，可是别太浮夸，这年头网购老司机真的越来越多，大家可以去看看“什么值得买”上面，天天都有一些所谓的“特价”被网友狂喷。
照旧以天猫的这张图为例，B/A基本上在10%上下，而C/B则介于1.5到2之间。这个数值是不是能符合天猫团队的销售预期，我没步伐汇报大家，可是比及下次天猫再玩预付定金的时候，大家调查下有没有差异就能知道了。那这个数值区间在这次的促销中是不是各家都差不多呢？
我们再来看看苏宁的数值是几何：
B/A从1/7到1/18分之一不等，而C/B则介于2到3之间。看来还真不太一样，对付这个我有两个揣度：
品类和品类间的最优数值设定经证明确实存在差异。
其实大家也不知道最优数值是几何，还处于不绝试错的历程中。横竖我更愿意相信他们当前还处于第二种揣度的阶段。
中小电商的突围
既然基于纳什平衡的推论模型，我们可以揣度出越来越多的电商会插手到预付定金的促销队伍中去。然而问题来了，大家越是都走稳健性路线，电商的花样也越是趋于固化。那么中小电商的突围方法又是什么？
其实，这个问题绝对绝对不是优化促销方法这一点可以解决的课题。这些年不乏小而美的电商独角兽，他们无论是品类机看护旧促销打法，甚至是对付用户画像的支解和传统电商对比都截然不同。
所以，中小电商的突围之路还很长很长。但就促销玩法偏好而言，我的概念是必需要用激进的手法来吸引用户的眼球（至少不能比同时期的传统电商守旧）。
既然这条路是你选的，就请用你的尽力证明大家看，而不是泯然于众人。
