在中国这个庞大多变的市场中,渠道的浸染远远大于品牌的浸染。如果 今中国许多本土品牌能够打败跨国品牌的关键制胜瑰宝就是渠道,可见渠道对付企业的重要性,在电商市场也是如果此。
渠道对企业而言,从用度的角度来看是本钱,可是从销售的角度来看是资源。当年马云所宣称的渠道本钱论被很多人奉为电商真理,他们认为 电商能够消灭渠道,让品牌商直接面对消费者。殊不知,电商平台原来就 是一种渠道,类似于线下差别地域的经销渠道。差此外电商平台,同一个 电商平台的差别网店进口都是渠道的一种。渠道不只是品牌商的销售端口 和品牌展示资源,还能辅佐品牌商分手风险。电商行业内的资深人士都懂 得这样一个原理 :一年十几亿元的销量,宁可放到 10 个渠道,每个渠道 1 亿元,也绝对不能将这 10 亿元的销量单单放在一个渠道,比方果淘宝和天猫。 对付传统企业,做电商渠道就是最好的电商营销方法。
在中国的市场情况下,不管如果何强调渠道的重要性都不外分, 纵然是外资企业进入中国,也不得不适应近况。
一位曾经在飞利浦照明市场销售部门事情多年,也曾经带领过 GE 中 国照明团队的网友透露,当年飞利浦照明进入中国时十分重视渠道建树, 强调市场占有率,他们更换一切资源,甚至让利于经销商和最终用户。而GE 照明却更垂青短期好处,不尊重市场近况,期望通过品牌建树以及营 销用度的投入来培育市场,最后其因为缺乏有力的销售渠道,市场业绩远 远掉队于竞争对手飞利浦照明。所以在品牌知名度以及渠道成熟度之前, 应该优先思量选择做渠道。
我的触电会内里有一个会员,他在天猫平台上专门做扮装刷生意,这 个品类是一个电商小品类,整个行业在淘宝、天猫的年生意业务额只有 6000 万元。由于整个行业内都没有知名的品牌,这位会员但愿凭据打造扮装刷 第一品牌的计策来做电商。而我却不认同他凭据品牌的思路来做,因为做 品牌投入巨大,不是普通的中小企业能够蒙受的。最后我发起他不要思量 做品牌,要先完善电商渠道,以卖货为主要方针。因为在中国今朝的电商 情况下,渠道优先于品牌。
另外一个后面讲义就是我的一位做电商的挚友,2014 年他电商创业失败厥后造访我,期间他总结本身电商创业失败的教导 :由于过多地受到新 潮思想如果互联网思维的影响、过多地参考市场新锐的互联网成功案例,导 致其在创业期间一味追求奇特本性、差异化。他整整花了一年时间,请了 最好的品牌策划、设计师、品牌故事文案,花了许多钱,追求产物的极致 完美,可是等产物推出之时,创业资金已经耗损殆尽。最后他总结成一句 履历 :如果果一开始只做电商渠道、追求卖货或者就不会失败了。
中国传统企业做 B2C 的近况是大部分企业 80% 的销量来自天猫、淘 宝渠道 ;而电商做得较量好,并且线上销售额能上亿元的传统企业电商 60% 的销量来自于淘宝、天猫,30% 的销量来自于其他第三方 B2C 渠 道,而只有 10% 的销量来历自身的 B2C 官网。B2C 电商平台的订单来历 主要由以下几个渠道构成 :SEM 占 25%,媒体硬广占 20%,CPS 占 15%, EDM 占 10%,手机移动互联网占 10%,其他渠道占 20%。
传统企业电商的推广应该是成立在拥有完善销售渠道的根本上,即第 一步是先开通淘宝、天猫渠道,成立完善的商品供应链以及运营体系 ;第 二步是全方位地成立线上渠道 ;最后一步才是针对品牌做大局限的推广。 凭据这种节拍,企业的营销用度才不会被挥霍。有销售渠道的推广能够事 半功倍,而无销售渠道的推广是事倍功半。
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