本日我们继续来聊“AIDTAS模型”，这个模型在营销实征战中长短常实用的。包括了从吸引消费者注意力，到引发消费者乐趣，再到点燃消费者欲望，构建信任，购买行为，以及分享流传，一整套的消费者购买决定历程。
之前两期我们深入聊了一下AIDTAS模型的前两个阶段“吸引客户注意”和“引发客户乐趣”，并分享了如果何操作“人性营销”手段使AIDTAS模型前两个阶段变得越发丝滑。
本日我们继续来分享第三个阶段，“点燃欲望”，只有引发了客户的欲望，才华打开客户的钱包，我们依然用6个人性营销手段来报告如果何“点燃”客户的欲望。
一、稀缺效应
所谓稀缺效应，是指当一件对象数量越少，获得的大概性越低时，人们就会以为它越贵重，内心也越想获得它。
说到稀缺效应，就不得不说17世纪的郁金香事件。其时郁金香从土耳其被引入西欧，因量少价高，被上层阶级视为工业与荣耀的象征，投机商看中个中的商机，开始囤积郁金香球茎，并敦促价值上涨。其时荷兰的一株罕有品种郁金香可以卖到4600弗罗林，相当于2046公斤奶酪的价值！
操作稀缺效应引发客户购买欲望，可以用到以下3种要领：
1、制造稀缺性
要想让客户感觉到你的稀缺，首先你要给产物制造稀缺性，制造稀缺的要领有：限时、限量、限条件三种。限时限量我们都已经很清楚了，我们在糊口中常常能遇到，比如果“活动仅剩12小时”，比如果“限量款篮球鞋，全世界仅300双”。
所谓“限条件”，是指某项产物或处事只针对一小部分人开放，客户必需具备特定条件才有购买资格或利用资格。比如果你在B站想发弹幕，需要先答100道题才可以。当你具备了发弹幕的资格，你会无比自满。比如果知乎早期时候是邀请注册的，如果果你被邀请注册知乎，你会感伤很侥幸。
2、制造紧要感
相对付获得，人们对失去的感知更为强烈。所以光稀缺还不足，还要给客户带来“紧要感”。比如果这两个广告文案“原价3900元，特价1900元，立省2000元，错过就要多花2000元”、“活动赠品有限，先到先得，错过将失去代价298元的赠品且再等1年”。
3、强调独一性
我们经常会看到许多商家搞活动，活动多了，我们就会有一种“横竖商家会经常搞活动，等下次活动吧”。要想撤销消费者的这个“等下次”的想法，我们就需要向客户通报“时机只有一次”的信息。
比如果我们需要汇报客户我们的产物原质料有限，(拼多多运营技术)，所以只能出产这些，错过就没有了。比如果我们可以汇报客户产物出产的工艺难度很大，这批货只有这么多，下次不必然什么时候有了。这就像某手机品牌，总会汇报客户，由于供应链与出产的原因，产物数量有限，大家要买就需要抢购。
二、场景化效应
所谓“场景化效应”，就是在差此外场所中，受到差此外气氛、气场的影响，人们的行为也会随之产生变革。比如果那些卖保健品的会销，通过配景音乐、故事讲授、客户见证以及抢着购买的托儿，最终形成强大的销售气氛，让人情不自禁的去买单。
其实“营销”就是营造一种易于销售的气氛，用气氛去无形间影响客户的购买。每年的双11就是制造了一个大家都在“买买买”的火爆局势，通过场景化的气力，引发客户的购买欲望。
操作场景化效应塑造“买买买”的气氛，需要用到以下3个要领：
1、场景机关
在营销中，我们需要用心机关，通过陈设产物利用场景、节日促销场景等方法，用场景形成强大的气场，引发客户的购买欲望。
比如果顿时就要过年了，宿言在逛超市的时候发明超市里已经开始布满“赤色”，处处都是中国结、赤色小军服的收银员、赤色的年货海报以及欢悦的过年专用音乐（恭喜恭喜恭喜你呀~恭喜恭喜恭喜你~）。当你听着这魔性的音乐，看着处处的赤色，就有一种过年的气氛，在这种欢悦的气氛中，发生了购物的冲动，多买了许多几多年货。
2、营造气氛
场景机关是视觉攻击，营造气氛是从心理层面影响客户的购买行为。我们依然举一个超市的例子（没步伐，(店家社区网：公众号开通流量主网站)，宿言太爱逛超市了），比如果超市过年期间做了一个抽奖活动，不绝通过语音播报**中了电动自行车一辆，**中了1000元现金红包，这些提示语极有煽动性，消费者会情不自禁的发生购买欲。再比如果我们玩游戏时，有些游戏会在屏幕最上方不绝的提示“某某灵光一闪，抽中了某SSR英雄”。这些都是营造气氛的实际应用。
3、造节营销
这些年各类硬造出来的节日不算少，从双11到双12再到618，购物的节日越来越多。大企业玩造节玩得起来，中小企业会有些难度，所以对付中小企业，可以用设定特按时间，提供促销与优惠。比如果每周四为会员日，全场8折优惠。通过特定的会员日向客户大脑植入优惠信号，促进客户购买。
三、配套效应
所谓“配套效应”就是当你得到一件新的物品后，你就会自觉或不自觉地不绝配置与其相匹配的物品，以到达心理均衡的现象。比如果当你有了鸟笼，你就会想要买一只鸟，所以配套效应也叫“鸟笼效应”。宿言之前的文章《》中已讲过“配套效应”，这次我们来深入讲一下在营销中，如果何运用鸟笼效应。
1、免费赠送+配套消费
有了鸟笼，客户才会想去购买鸟。所以要想让客户发生欲望，首先要让客户拥有一个“鸟笼”。我们可以用免费赠送或低价销售“鸟笼”的方法，让客户先拥有一个“鸟笼”，通过这个“鸟笼”催生客户的配套消费。
比如果某剃须刀，经常做免费赠送刀架的活动，当你获得刀架，你就会进入商家为你设计的“鸟笼”，会情不自禁的去买它的剃须刀片。比如果某电子烟，烟杆很是自制，当你拥有了它的烟杆，你就会情不自禁的去购买烟弹。
2、多次下笼，增加复购
下笼是为了让客户购买配套产物，那么想让客户一直购买产物，就需要在客户每次消费之后，都给他下一个“鸟笼”。
比如果你开了一家餐厅，客户结账时你送他一个小条记本，条记本第一页分成7个颜色的小卡片。7个颜色对应着礼拜一至礼拜日每天特价优惠的一道菜。凭这个卡片即可享受9.9元换购。这个卡片，就是鸟笼。
在电商上，我们每次购买一个产物后都会得到一个抽奖时机或直接送一个优惠券。这个优惠券就是鸟笼，让你总有一种“不消就惋惜了”的感受。
3、关联产物，改换鸟笼
当客户购买一双皮鞋的时候，那么他在配套效应的影响下，接着会购买西服、领带、衬衫等产物。客户每一次购买之后，无形间就进入了一个新的“鸟笼”，但愿接着买配套的产物。此时他们的消费欲望是最强烈的，我们可以轻松引导他们购买相关联的产物。
比如果我们在电商上买对象，经常会发明购买一个产物之后，会有一个提醒“有**名购买了此商品的人也购买了**款产物”，你发明推荐的那个产物也不错，于是就接着购买了好几款产物。
四、攀比效应
正所谓“没有较量，就没有伤害”，人类天生就爱攀比。糊口中随处充满了较量，在消费规模，“攀比心理”更是多如果牛毛。很多的消费欲望，都是攀比出来的。比如果你看到大街上许多人都在用苹果11，于是你也果断的购买了苹果11，真的是因为苹果11好吗？大概许多人都不知道苹果11亏得哪里，只是攀比心作祟而已。
在营销中，可以运用以下3种要领，激活消费者的攀比心，促进客户购买欲望：
1、设计攀比东西
想要让客户发生攀比心理，就需要一个与其比拟的关联东西。这个关联东西必然要选对，比如果马爸爸买了一架飞机，你会发生攀比心理吗？不会。你只会想：“真有钱”。但如果果和你同级此外同事买了一辆20万的车呢？你大概会想：“我也买一辆！”。
还记得某保健酒品牌做的电视广告吗？一位老人拿着酒对另一位老人说：“这是我女儿给我买的，要喝让你儿子买去”。这句话激起了无数中老年观众的虚荣心。当本身的家长有了这个酒，家长的朋友就会和本身的子女说：“你看看人家的孩子，给他爸买那个酒出格好”。
当你制造一个“别人家”的参照物，别人家的老公、别人家的子女、别人家的车、别人家的装修。这些被制造出来的东西就会激起客户的攀比心理，激起他们的购买欲。
2、打造身份标配
要想让一个人购买你的产物，最好先给他一个购买产物的身份。只要他承认了这个身份，就自然会认同你的产物。宝马汽车营销总监曾说过一句话：“我们所有的事情，就是让年轻人以为，(广西红客软件开发)，成功之后的第一件事，就是买辆宝马”。宝马在本身与成功人士之间画了等号。
糊口中这种为客户套身份的例子不胜枚举，比如果你去超市买菜，有普通的菜和佳构菜，售货员说佳构菜一般是高端人士购买的，你心想“老子就是高端人士”，于是买了两盒。比如果你去酒吧喝酒，处事生说某款酒一般是企业带领点的较量多，你心想：“带领喝我就不能喝？”于是点了一瓶。
3、设计排名机制
众所周知，只要有“排名”的处所，就必然有炮火。因为排名机制能引发攀比心理，使客户不自觉的举办较量。排名机制是刺激攀比心理的利器。
比如果朋友圈火了好几年的晒娃投票，谁不想让本身家的娃得第一呢？比如果某游戏的排位赛，谁不想当王者呢？比如果电商的年账单，(小红书刷粉平台)，谁不晒一下本身花了几何钱呢？你会发明，晒账单的，一般都是花了许多许多钱的人，这就是攀比心在作祟。
五、棘轮效应
所谓“棘轮效应”就是“由俭入奢易，由奢入俭难”。就是说人的消费习惯形成之后，具有不行逆性，即易于向上调解，而难于向下调解。尤其是短时间内消费是不行逆的，因为习惯效应较大。
举个例子，在没有电商之前，人们都是去商场买衣服、买家电、买日用品的，可是有了电商之后，许多商品都选择了网购。同样，当你习惯了去一家装修精细、情况优雅、处事周到的饭店之后，你还会愿意去情况脏乱，店员爱答不理的餐馆吗？
所以要让客户体验更好，让客户更舒适、更懒惰，客户会因为人性中的享乐、懒惰，情不自禁的掏钱给你。要想满足人性中的享乐与懒惰，需要以下2种要领：
1、免费试用，先“爽”再付
想让客户陷入“享受、舒适”的“棘轮效应”中，就需要用“免费试用”的方法，让客户走出第一步，先体验到产物的代价。比方果前几年较量火的老年汗蒸仪，打出“到店可免费试用”的广告，一时间无数老年人每天都去，去的时间长了就会以为本身家有一台更利便，于是开始购买。值得一提的是，许多老年人在商家店内免费试用时，因为有亏欠心理，大多都会多几何少买些其他小产物，无形中促进了店家销售额。
2、优化体验，继续“爽”
客户购买产物或处事时，会遇到各类麻烦与不利便。我们需要把客户当成“小学生”，把客户购买和利用产物的各个细节都思量到。做到不让客户想、不让客户等、不让客户烦。体验方面，我依然发起进修“海底捞”。
六、超限效应
所谓“超限效应”是指刺激过多、过强或浸染时间太久，从而引起客户不耐烦或逆反的一种心理现象。简单来说就是不要像“唐僧”一样推销你的产物。
比如果打扮店的导购员，如果果一直对你问东问西并且总让你试穿你不喜欢，可是很贵的衣服，你是不是会暴躁呢？比如果剃头店的托尼老师一直推荐你办卡、染发、烫发，你是不是会很不耐烦呢？比如果同学拉你进了校友群，功效内里天天发广告，你会不会很生气呢？
正所谓“矫枉过正”，在营销中如果果你老是发硬广告，那么客户不单不会购买你的产物，还会起到反浸染。想要有效推广、点燃客户欲望还不引起客户反感，需要用到以下2个要领：
1、在客户视角思考
上面几个例子里客户为什么会暴躁？因为品牌方一直在喋喋不休地讲一些和客户无关的内容。营销中很重要的一点是“客户想听什么以及什么信息对客户来说是有用的”。
举个例子，比如果你是卖汽车的，你品牌的汽车核心卖点是“省油”。对面对一个带着孩子的女客户时，(小程序刷流量平台ffe7.cn)，如果果你一直和客户强调你的车很省油，客户很大概是不能明白的，如果果你重复强调此车每公里省几何钱，大概客户会越来越反感。但如果果你说：“这款车我妻子就在开，她用一年来省下的油钱，给孩子报了2个课外领导班”，则很容易引发客户乐趣与购买欲望。
2、进入客户的场景
我们介入差此外场合，需要穿差此外衣服。同样，客户在差此外场景下，想要吸收的信息也会差别。我们不能乱推、强推，这样只会滋扰到客户。在每一次推广之前，我们要分清客户处于什么样的场景下，在这样的场景下，我们要推送什么样的信息才会与这个场景相匹配。
比如果打车软件一般推送优惠券的时间都是下班时间，因为这个时候客户正好需要，相反如果果是上班时间，客户则认为是垃圾推送，不单不会利用，还很大概封锁软件通知。比如果你谋划一家烤串店，并拥有本身的客户社群，如果果你每天都是上午推送店内活动，则会引起客户反感，原因很简单，客户基本不会在这个时间段吃烤串。
写在最后：
我们最厥后总结一下，如果果想点燃客户的欲望，你需要用到6个人性营销手段，别离是稀缺效应、场景化效应、配套效应、攀比效应、棘轮效应及超限效应。
用稀缺效应来赋予产物稀缺性及增加代价，用场景化效应来制造购买气氛，用配套效应让客户获得产物A后还想获得产物B，用攀比效应激活客户攀比心，用棘轮效应让客户爽起来，用超限效应通报客户喜欢的推广信息。
后续还会陆续写AIDTAS模型的后3个阶段，但愿继续关注。
