本文由原每日优鲜副总裁颜乐于2016NOMS全国运营峰会（杭州）的分享，由运营直升机整理宣布。
这次过来分享，我问主办方要干的照旧湿的，获得的答案是大家都是以学到技术的目的来参会，越干越好。所以本日分享的主题是社交拉新，内容相当干，大家做好筹备。
在这之前先跟大家说一个公式，这是投资人看一家企业是否有投资代价，最关注的一个点：用户终身代价是否大于用户的获取本钱，代表这家企业是否有被投资的代价。
用户终身代价的计算公式是：月购买频次×客单价×毛利率×（1/月流失率）。
用户获取本钱就是总耗费除以获客数量。
打个例如，一个电商平台用户月购买频次是2次，客单价是200，所有的商品毛利率是20%，每个月的流失率是50%，凭据公式计算出来是160元的用户终身代价。而我投一次广告，从下载到最终转换购买，一共是得到200个人，耗费了2万元，每一个用户的获取本钱是100元。用户终身代价160元，获取本钱是100元的话，代表我此刻每拉一个新用户，将来都能给我带来60元的收益，那这个企业就长短常有投资的代价。
虽然用户的终身代价并不必然是此刻已经到达的状态，今朝大大都电商为了占领市场，是处于津贴状态的。可是你要跟你的投资人，你的员工，你的老板说大白将来的盈利模式是怎么样的，在将来一段时间朝这个偏向去打造。而企业在成长初期和阶段性高速成持久最重要的就是用户的获取效率。
获取用户的五种方法
此刻市面上较量常见、较量有效的获取用户的方法有5种：
1、人肉地推
全中国做地推做得最好的，应该属于阿里的中供铁军，早期阿里做B2B的时候熬炼起来的。包罗像美团这些前期的地推卖力人，基本都是从阿里出来的。地推的形式许多样，发传单、扫楼、摆摊、企业线下相助等等。在望京有一条地推街，中午下楼只要转一圈，加一堆关注，一顿午饭就可以办理掉，顺带还给你些玩偶和U盘。
2、广告投放
线上比如果CPA（按每次动作付费）、CPS（按实际销售产物的提成）、CPC（按点击付费）等投放模式，也有线下的广告投放渠道，比如果地铁、公交、分众等等，都涵盖在广告投放里。
3、异业相助
线上互推，线下互推，连系活动。此刻许多影戏宣传都在用这个要领，比如果影戏快上线了，找一些企业来相助互推，你在包裹上、优惠券上放影戏的宣传，我在影戏的推广里放你的品牌，同时让企业可以用一些明星资源。
4、事件营销
比如果新世相的四小时逃离北上广、地铁丢书大作征战，罗辑思维前一段时间跟PAPI酱的贴片广告拍卖，以及Magic Leap这个AR公司，他们有一个视频应该大家都看过，在篮球场里一只大鲸鱼从地面上跃出然后跳到大海内里溅起水花，固然厥后发明这个视频是特效做出来的，可是这个公司此刻的市值已经有150万美金了。
5、社交换传
这个是我们本日要讲的重点，先不展开说，可以明白为此刻在社交平台上你所打仗到的所有由别人发出来的营销动静、社交钱币、有趣的内容，都属于社交换传。比如果滴滴的红包、拼多多的团购，早期的围住神经猫等等。
获取用户的三个维度
这些方法在所有企业的成长历程中都会用到。它不但适合某一类行业某一个企业，差此外方法合用于一个企业差此外阶段。
我们可以从本钱、速度和局限三个维度权衡获取用户的要领是否适合现阶段公司的成长。
比如果地推，(快手互粉网站)，很适合有一个新的模式想让必然量级的用户在初期体验，它的利益就是速度很快，不需要有用户的基数，只需要铺地推人员下去就可以。限制就是局限不会很大，而且用户的平均获取本钱很高，留存很低，一般的模式都是用户下载后就会给一份礼物，最后用户是否购买、可否留存得下来还不必然。
在速度和局限上看，广告投放占优势，只要有多大投入就能买来几何用户，缺点是本钱牢靠且越来越高。垂直电商在市面上做得较量好的单个用户结果广告获取本钱或许在100元。而且在市场竞争越来越猛烈的环境下，举高升到了120到150，做得差的大概会上千，在P2P行业结果广告的获客本钱更是在2000元以上。可是这种方法适合在企业有足够的钱，又需要发作性增长的时期。
事件营销结果很好，速度出格快，局限出格大，本钱极低甚至靠近于零，可是需要必然的运气概率，事件营销没有成功要领论，只有一些能晋升发作概率的基本要素，就算爆了，到底是打了品牌照旧出了负面还不必然，所以出格不行控。此刻做的很好的新世相成功率已经相当高了，可人家背后做了上百个实验。这种方法可以不绝探索和实验，但不要在这上面下赌注。
社交换传有许多的方法，比如果分享红包、缔造优质的内容、团购等等。这些手段只要产物具备就必然会带来拉新结果，拉新结果的优劣取决于社交换传的效率是否够高，而且这些手段的本钱基本上靠近于零。此刻看市场上做得较量好的，比如果拼多多、每日优鲜、滴滴，都是符合本钱极低、速度够快、局限够大。
综合下来，在可控的前提下，想要用极低的本钱、极快的速度得到必然局限用户量的话，当下只有社交换传的方法可以满足。社交换传结果好欠好取决于拉新效率是否够高。
社交换传的拉新效率
社交换传的拉新效率由三部分构成，公式如果下：
分享效率×10×转化效率×分享频次
分享效率，现有的用户存量有几何人愿意帮我分享。
转化效率，触到达受众后有几何人能被转化成我的新用户。
分享频次，所有愿意分享的人群里，在用户存活周期会帮我分享频频。
最后另有一个10，这个是什么意思呢？ 每日优鲜实验了许多玩法，我发明一个用户只要分享出去，不管是用什么样的手段，平均每个分享或许会有10次打开，也就是说会触到达10个人，这个数字大概会在一二线都市更高。跟着社交越来越普及，这个数字也会越来越高，我们此刻暂时以10来计算。
一，分享效率有三个影响因素：用户基数，分享动力，分享便捷性。
1、用户基数
在做所有的拉新行动之前，首先产物要好，用户的留存率要高，否则每一次拉新的本钱都是挥霍的，因为用户都流失掉了，这个是根本。
做社交换传也一样，如果果自己用户量不足，没有用户基数去做分享也是没有用的。所以社交换传适合于在用户有必然基数的时候做发作式的增长。
2、分享动力
抉择分享动力有两个关键因素，一是“有钱”，二是“有趣”。
每日优鲜最早的时候是做满99减50，往后到60，此刻是减80。不知道大家有没有看过此刻市面上普遍的垂直App基本上都有邀请挚友的成果，用户只要进入到邀请挚友的页面，把优惠邀请发到群里可能是朋友圈，如果果有挚友领取了这个优惠券，这位用户也会获得同等的优惠券。此刻有红包、抵用券、商品等，有的是新老用户一致，有的纷歧致。这就是“有钱”。
第二个是“有趣”，有许多现象级的产物和工具，比如果前段时间较火的柏拉图这个应用是这样设计的：把你的名字输入进去，会有一些对你的性别阐明，你会发明很有趣，分享到朋友圈可能群里，其他人扫描图片上的二维码就会再次进入测试页面，再次分享出去，形成病毒流传闭环。另有最近两天较量火的测试将来的儿子或女儿的样子，你只要拍一张自拍，它就会输出一个将来你的儿子可能女儿的形象，分享出去形成闭环。包罗最早的神经猫、小红书、下厨房等等，基于内容的分享，都可以归纳为有趣内里。
3、分享便捷性
优步在最早的时候分享途径是用户把邀请码通过邮箱可能短信的方法给他的挚友，可能对面让挚友输入邀请码，而滴滴设计得越发利便，在邀请界面上用户只要一键分享到社交渠道即可。滴滴的分享效率会明显高过优步，这是因为第一在中国用户的分享行为更多方向社交软件而非邮件和短信，社交软件的关注力要明显高过其他渠道。第二，一键分享极大提高了分享的便捷性，分享效率也会大幅晋升。所以你们此刻可以随便打开手机上的APP，基本都配备了邀请挚友的产物成果，而且放在首位的必定是分享到微信。
二，转化效率，发出去的分享触到达的受众，(小程序刷粉平台ffe7.cn)，有几何人能够转化为购买用户？
转化效率有三个影响因素：流传内容，转化驱动，转化便捷性。
以拼多多为例，(ffe7.cn：抖音直播上热门)，他的前身是拼好货，专门卖生鲜的平台。他们把一个拼团购买的运营手段直接做成了商业模式，并且很是高效。
一般我们分享出去，不管是内容也好、优惠券也好，要么点击今后有一个下载，下载完才华购买；要么领到一个红包，进入到微信民众号举办购买。可是拼多多拼团的方法，只要用户打开，再有三次点击就可以和挚友一起拼团下单，不需要下载、不需要中间任何的转化。而且在每一个转化环节都有很强的刺激性让你举办下一步，比如果分享出去的动静里会明确奉告下一步是可以购买某件商品，且价值很自制，点进去之后会强凸显一共几何人买，就差你一个了赶紧下单……
比拟一下每日优鲜，用户通过社交化的工具，看到每日优鲜发出来的信息，点进去之后先领一张券，跳转到首页加一些商品到购物车到付出，最短的步调有7步，而拼多多最多只有4步。
比拟起来看，拼多多的模式在社交换传转化上很是简单有效。虽然差此外模式各有各的黑白，(dede网站模板修复教程：hongke123.com)，拼多多的这种方法无法插手购物车举办多品类的合单购买，又由于转化很快了解不足深入，平台的信任度背书还未成立深厚，导致客单价晋升不上来，那么物流用度的占比一定居高不下，这另当别论。
三，分享频次，在用户的生命周期内里，能够分享几何次？
不管是分享有钱的内容照旧分享有趣的内容，提高分享频次的方法常见的有以下方法供参考：
1.排行榜，用户分享出去的优惠券、红包，有一个排行榜，你可以看到本身拉到几何人，比如果在某个处所有一个提示，如果果你在这段时间之内发了红包被几何人领取利用了，只要你的名字排在前十，比如果说排第一就可以获得一个苹果手机。
2．门路的形式刺激用户，第一次邀请能得到5元，第二次10元，第三次20元等等以此类推。
3. 任务，用户通过度享一个商品获得一个优惠券，可能通过一个优惠券分享出去获得一个商品，可能分享一个品牌的广告，得到积分，通过差此外分享刺激用户分享差此外内容。
4，持续，需要分享一次、两次、三次、四次、五次之后就能得到一个大礼包。
5.内容的随机性，每次分享除了优惠以外另有许多有趣的随机的内容，总有一款激动你。
社交换传的拉新效率高不高？我们回到公式来权衡：
分享率乘以10，再乘以转化率，再乘以分享频次，(店家网：淘宝补流量平台)，如果果最后的总和是大于1。
这说明，只要拉一个新用户，他就能帮你再拉一个新用户，一次分享就能源源不绝地得到新客，只要前端的津贴刺激能够一连。
像我老东家每日优鲜，这个数字最后算出来是大于1，这就不得了，新用户以滚雪球的方法发作增长，最岑岭值到达了新购买用户每天17000人，除了商品津贴，没有特别花过钱，最后由于供应链的建树速度没有跟上而不得已降低了津贴，而在那个时期每日优鲜的市占率也得到了发作性增长。
如果果公式算出来的数字大于1，且你前端的津贴刺激本钱还小于你用户的终身代价，那么只要弹药足够，就能快速生长为独角兽，但愿你就在这样的企业里。
