给项目做增长，就像大夫给病人看病，需要找到病灶对症下药。
沟通的增长计策，在这个项目是救世良方，在另一个项目大概就毫无起色，甚至把人治死。归根到底，是病灶没有找对，这时就需要一双慧眼。
传统做增长的团队，擅长做增长测试，不绝校验，逐步晋升数据。野路子的增长运营，喜欢用霰弹枪打鸟，打中就成人生高光，成为幸存者偏差下的韭菜老师。
本日就拿市场上的一款产物：酷狗大字版为例拆解一下，以一个局外人的角度，看看我们是如果何阐明产物，如果何制定增长方案的。
一、项目简述：酷狗大字版
酷狗大字版，2019年12月上线，初期主打中老年人用户群体，后期转型成了音乐版的趣头条，产物本质是在做流量生意。通过听歌也能赚钱来吸引活泼用户，(抖音橱窗开通网站)，再倒卖这批用户给广告商做投放。
二、项目病灶：裂变断层、渠道受限
这种流量低买高卖的项目，首先要办理的前提就是：如果何故更低的价值获客，(微信视频号刷点赞平台：店家社区网)，否则很难在流量竞争猛烈的市场里与竞品发生差异。
大部分产物在上线1年后，都有增长放缓的迹象，这款拿来理会的产物也不破例，总结出以下2点增长放缓的原因：裂变断层、渠道受限。
1. 裂变断层
1）产物现象1：微信端裂变载体是H5
核心问题：H5不具备2次流传能力，裂变影响力衰减。
问题阐明：App分享至微信挚友，分享载体是H5的app下载页面，用户要么按流程指引下载app，要么在某个环节流失。这种流传模式，用户的流传层级，很大概在第二层产生断崖式的下跌，不具备自流传的生命力。
2）产物现象2：邀请越多，嘉奖加速度越大
核心问题：容易呈现裂变两极分化，没有最大限度发挥用户裂变积极性。
问题阐明：首次邀请嘉奖最多，每人2万金币。后续呈现邀请嘉奖断崖，以6人、11人、21工钱界，邀请嘉奖别离为1.2万、1.4万、1.8万。
这就容易造成用户邀请数的漫衍呈现两头比重大，中间部分被无限压缩的环境。大部分人完成首次邀请，少少部分人去“冲量”赚钱，邀请来的人活泼度表示并不理想。
2. 渠道受限
核心问题：流量营收能力受限，导致低价买入流量方法单一。
问题阐明：为了让这盘流量生意得到更大的广告售卖空间，项目从本来的听音乐赚钱，扩展了看新闻、看视频等处事，以此想拓展更多的广告位，但流量的盈利能力始终有限。
所以许多新增手段，大概在拉新测试后，单价不理想，就没有举办更多的拓展，而仅仅从投放的角度去做新增，做不到流量低价买入，高价卖出的目的。
3. 渠道表示：投放路径单一，没有给流量加杠杆
核心问题：投放渠道的流量没有颠末2次操作，本钱无法降低。
问题阐明：大部分投放渠道的流量只做一次性利用，本钱无法被摊薄，性价比低。这也是许多做纯投放容易陷入的困局。
能给流量增加杠杆的几种方法：像企业级的私域池、流量放大器、团结热点等，可以从一连用户唤醒，或流量2次裂变的角度降低投放本钱。
三、对付增长方案及实例
针对项目核心问题的表示，制定对应的增长计策，逐一攻破，来看看如果果是我们，会怎么做呢？
1. 计策1：优化裂倒戈点
在原有的裂变流传节点中，最需要的打破的是H5页面的转化率。如果果纯真从优化页面文案的角度，不会对转化率发生本质的变革，所以必需将增长的思路引入每一个环节。
以下是在没有改变其他路径前提，将微信的H5，改为了小措施，让app用户分享至微信端弹出小措施大概的数据表示。
赤色部分的数据差异是如果何发生的？
通过小措施的裂变属性，做分享引导。这里以2个成功案例给大家理会下：点对点、点对群的裂变如果何实现的。
1）案例1：花小猪打车小措施
左图，是花小猪打车app分享至微信端展示的小措施分享页。每一个用户通过小措施分享，都会展示出具有点击欲的信息，(广西红客电商培训)，无论你是否下载了app。
右图，当用户进入小措施，会看到邀请挚友注册必得3元现金的活动提示。在这促进点击和分享的双重加持下，花小猪小措施2个月内，席卷了一大批用户，今朝稳居了阿拉丁小措施总榜前10。
解除推广和津贴，仅重新增的角度，3元1个新增用户，并具有自流传效应，结果是可以的。
2）案例2：美团外卖小措施
图左，是用户分享外卖红包的合作群，一到事情日饭点，就有大批的外卖红包发在群里，大家互发互抢，目的就是为了抢到那个手气最佳的大额红包。
这是个没有人维护的微信群，所有人都形成了这样的默契，归根到底，照旧美团外卖小措施的分享机制做的好。
图右，是此刻版本的美图外卖小措施红包页，前后共经验过3次版本更新，最早没有第X个人领取红包最大的法则，之所以酿成这样，是为了发生以下分享场景：
帮我点一下，我还差1个人可以拿最大红包了；
我发群里了，你们每个人点一下，我来领取第5个最大红包；
快，你帮我点一下看看，这个红包领取到第几个人了。
就是通过这种随机的玩法，促进小措施的不绝分享，得到新的用户增长。
2. 计策2：对赌会员制
多劳多得本无可厚非，可是用在梯度邀请制上面，就会呈现问题。一个人的干系网相对来说是有限的，哪怕很想完成邀请嘉奖，可是本身的社交圈子注定在到达某个上限时候，邀请行为就遏制了。
可是，(店家社区网：公众号开通流量主网站)，产物却从邀请1人到邀请200人，做了邀请嘉奖梯度，邀请越多人，单个邀请的嘉奖越大。
这无疑培养一批邀请无效用户的“投机分子”，并且伤害了只能邀请几个新人用户的积极性，而对赌嘉奖的会员机制，就能很好的办理梯度嘉奖的问题。
比拟以上嘉奖范例差异图（假设数据），我们会发明，对赌嘉奖的模式，勉励用户的邀请人数，到达每个牢靠值，这个值在一个普遍公共都能接管的范畴，稍微尽力下，就能到达。
从数值功效上来看，这种勉励某个行为到达某个牢靠值的结果，要远远大于梯度嘉奖的结果。
这种尽力的前提，都来自一份看似亏本的对赌协议。像Costco、共享单车，都是这种模式的代表。
3）案例3：Costco的会员制
Costco作为全球第二大的零售商，营业利润率的70%来自会员费，它是怎么做到的？
Costco高级会员心中有1个数值：6000美元，它是一个对赌分水岭。因为会员消费额的2%可以实现返现，消费金额高于6000美元，120美元的年费就能全免，反之就要亏本。
通过低价值、少SKU、大包装，以及产物销售利率始终保持在14%以下的销售方法，比拟家乐福和沃尔玛22%~25%的利润率，Costco的商品做到了真的很自制。
所以大部分的会员每年在Costco的消费额都会凌驾6000美元，以此发生复杂而又不变的消费群体，(抖音上热门网站)，对产物上游又提供了强大的议价能力。
假设，Costco是做门路嘉奖模式，买的越多，返现越多，请问它最终的了局是用户量和消费额越来越大吗？
4）案例4：共享单车
以青桔单车为例，单次起步价1.5元，30天的会员包月卡，售16.8元。
如果果一个月骑行次数大于12次，购买会员卡就可以省钱；如果果一个月骑行次数小于12次，购买会员卡就不划算。
远大于和远小于12次的单车用户，不是这套会员模式的方针人群，真正的方针人群是彷徨在12次阁下，不清楚本身是不是适合购买会员卡的人，以及不变大于12次的上班出行人群，这样可以最大限度的扩大用户范畴。
沟通的会员模式，另有像美团外卖会员15元，送6张5元的抵扣券，点外卖大于3次即可回本。这些都是为了将大部分用户行为锁定在某个值及以上，以此来得到最大限度的方针结果。
3. 计策3：可复制的内容营销
每个项目都想做出一个本身的：枯燥朱一旦吗
导量有结果吗？有！
大概做成吗？大概！
时间久吗？欠好说！
你确定我能做成吗？嘿嘿嘿……..
如果果不是MCN机构可能没有天才般的创意，说实话，做可复制的内容营销，比作佳构内容，性价比更大。针对酷狗大字版来做短视频内容矩阵，可以从这3个角度出发：
首要条件：必需是要低本钱、可复制、可铺量、可转化。这是区别于高风险佳构和无效内容营销的前提；
营销关键点：要在本性化推荐平台做内容营销，让内容去找人，而不是人去找人。其次是必需要有方针行为引导，比如果去下载app；
内容形态：采纳经典老歌+经典MV片段或演唱片段，增加一些文字渲染，可以匹配得上产物用户群方向中老年人的特点。
之所以今朝有类似的内容营销方法，照旧源自2018年的那次人人视频抖音引流事件。
5）案例五：人人视频抖音引流事件
2018年是抖音线上引流的盛世元年，当年2月有一首BGM在抖音风行，这首BGM来自美剧《天赋异禀》。其时全网只有人人视频在播这部美剧，大量的抖音用户涌入人人视频，在弹幕里彼此认亲，说本身是因为抖音来的。
据内部运营说，他们当月就完成了全年流量增长的KPI，但这并不是他们有意为之的营销行为，完全是一场“意外”。
自此，人人视频就走上了一条完全纷歧样的内容营销阶梯。
他们通过自营和外包的方法，通过大量的账号，剪辑影视片段，然后在评论区引导去人人视频。这种方法一直一连至今，并且已经被其他影视类的平台开始竞相仿照。
4. 计策4：投放扩大器
本质上是在给投放的流量做杠杆，以此增加人群笼罩面或召回能力，降低投放本钱。常见的方法有：导入私域流量池、小措施裂变投放、团结热点投放。
6）案例六：我最近在做的另一个项目
回收的就是这2种方法：导入私域流量池、小措施裂变投放。
导入私域流量池：原本是直接做方针转化的投放，转化率是2.3%，厥后将投放流量颠末2次流量池的承接，并且历久触达流量池的精准用户，最终方针转化率做到了6.5%，实现了2.8倍的增长。
虽然，并不只仅是通过路径的调解，就可以实现倍数的增长，而是还要颠末2次从粗到细的用户运营，才可以到达结果，下面就是常用的运营手段：
民众号的1次召回击段：欢迎语、客服动静推送、民众号推文推送；
企业微信的2次召回击段：私聊、企业微信朋友圈、企业微信群。
小措施的裂变投放：直接给app做投放，结果不如果直接给具有裂变属性的小措施做投放，方针用户进入小措施通过引导下载app，部分用户提供2次载体流传，扩大了用户笼罩面。
从数据功效上来看，10个投放用户，可以带来6个裂变用户，扣除小措施流失未下载app的比例，最终整体的转化率，是要比直接投放至app来的更大。并且还在微信端，接收了一部分潜在的用户群体。
四、全文小结
最后总结下我做增长的思路：对准核心问题、寻找成熟的办理方案、用数据措辞。
#专栏作家#
运营教授，民众号：运营教授。互联网深度进修患者，川藏线/青海湖骑手，擅长增长运营。
