一、引言
前几天，(小红书刷粉平台)，我跟一个挚友步行到公司斜劈面的咖啡厅，走到十字路口等红灯时，健身房的销售人员凑了过来。“两位帅哥，我们健身房搞店庆活动，健身卡五折治理，还送一次私教体验课，本日最后一天，了解一下吧。”边说边把免费体验卡往我们俩手上塞。
我是不健身的，(抖音开购物车网站)，但我朋友是酷爱健身的，就在四周办了卡，没事就往健身房跑。他居然比我还冷漠，全程看都没看他一眼，至少我还接了一张海报。
我很好奇的问他：“你不是很喜欢健身么，适才那个人说的优惠蛮好的，你怎么一点回响都没有？”
他说：“我办的有年卡，另有二个月到期，此刻不需要，到期再看呗。”
“另有二个月就到期了啊，恰好他们店庆，说不定真的很划算，你不怕错过么？”
“年老，健身房处处都是，每个月都搞店庆，说不可下次你在此外马路边还能见到他，还在搞店庆，一直可以搞到年底。”
“如果果这个销售你认识，你会不会思量一下。”
“此刻大概不会思量，至少会拿张海报看看，了解一下。”
“那什么环境下你会思量呢？”
“除非他汇报我他们的健身房有泡脚处事，我健完身，洗个澡，然后直接泡个脚，多舒服。”
“你为什么要健完身非要去泡脚呢？”
“我200多斤的大胖子，跑完5公里，脚不疼啊，开车回家都费劲。”
听完我朋友的答复，我替这个销售感伤惋惜的同时，又陷入了沉思。
从营销的角度思考，我朋友的健身需求，固然有一家健身房在满足他的需求，但他对此刻的办理方案（正在办卡的健身房）并不满意，他的内心一直有一个潜在需求，那就是一家自带泡脚处事或旁边就是泡脚店的健身房，谁满足了这个需求，谁就能更等闲的成交他。
其实，这家健身房的隔邻就是一个洗脚店，险些是门对门，我朋友是不知道的，如果果这个销售提前知道我朋友的需求，汇报我朋友这个信息，这单基本就成了。
企业做私域遇到的问题不就跟这个健身房销售遇到的问题一样吗？
运营跟用户是很陌生的，运营在社群里推的产物优惠信息，用户看都懒得看一眼，怎么大概有转化呢？
只知道用户的面部大概有各类问题，比如果暗黄、长斑、毛孔粗大，细纹、红血丝、过敏等不知道用户详细存在哪两个问题，哪个问题用户最在意，怎么精准推荐产物呢？
只知道用户大概会买祛斑霜，不知道用户对正在利用的祛斑霜有什么不满，怎么说服用户放弃此外品牌利用你家的祛斑霜呢？
也就是说，企业只知道用户的基本需求，并不知道用户的“潜在需求”，只能在社群里铺天盖地的发送各类产物信息，操作促销吸引用户的注意力，看似在做营销，其实是在玩概率。
如果果你可以获取每一个用户的潜在需求，那么私域推品是不是就很容易了呢？
本文我把正在操盘的美妆案例中的”关联复购”模块分享出来，你将看到我们如果何操作一套简单的运营流程，7天内把复购率做到50%以上。
二、关联复购=潜在需求+需求刺激+社群种草
Step 1-获取潜在需求
在私域做“关联复购”，最大的难点是用户的潜在需求很难获取，不知道用户的潜在需求，就不知道该给用户推荐哪种范例的关联产物，盲目推产物，不只转化率低，还很容易造成用户的反感。
因此，获取用户的潜在需求是晋升关联复购率的第一个需要办理的问题，这个问题办理了，推品的精准度就提高了，推荐转化率必然会提高。
我们利用智能外呼引流工具，引导购买面膜的用户主动添加企业的个人微信。标签专员通过用户的挚友申请后，发送一段引导话术，引导用户点击问卷链接，填写问卷：
Hi，我是高姿首席处事官Vivi。
肤质差别，发起虾青素面膜的利用时长和频率也差别
请花3秒钟勾选4个单选题，
https://wj.qq.com/s2/7482606/3108/
我会按照您提交的个人肤质等环境，提供最适合的利用时长发起
填完请回覆“1”
（点击放大查察）
我们把用户大概存在的面部问题举办了汇总与分类，让用户勾选本身面部存在的问题点，平均每个用户会勾选2-3个问题点，每个问题点其实就代表一种潜在需求，每个潜在需求对应的就是用户大概会下单的关联产物。
为了进一步提高推品的精准度，在问卷设计中，我们又引导用户去勾选最急切需要办理的皮肤问题，如果下所示：
用户填完问卷后，标签专员按照问卷功效，把用户的潜在需求替换成阿拉伯数字，把最急切想要办理的潜在需求替换成英文字母，符号在用户的备注名上。
字母、数字别离代表最想办理的需求和潜在需求
标签专员变动完用户的备注后，接待专员的电脑端微信会及时更新。按照用户标签的指引，接待专员复制黏贴对应的处事话术，操作固然很简单，但用户感觉到的却是本性化的处事。如果下图所示：
干、中、油性肤质别离对应的话术
用户体验到了品牌的本性化处事，不只对品牌的好感度上升了，对接待专员也发生了根本的信任感，有了信任感，接下来的运营计策才华自然的推进下去。
Step 2-刺激潜在需求
纵然知道了用户大概会买哪种范例的关联品，但用户的需求在微信场景里是较量弱的，纵然精准推品，用户也不会顿时买，因为微信是社交app，不是购物app，用户打开微信，不是来买对象的。
因此，需要在下一步的接待环节中，操浸染户对运营的信任感，往用户的潜在需求上撒把盐，让用户对本身最想办理的面部问题发生买产物的需求，为推荐对应的关联品做营销铺垫，如果下图：
（点击放大查察）
在“刺激需求”的历程中，接待专员会按照用户反馈出的信息强照旧弱，鉴定在接待流程中是选择直接推品转化照旧点到为止。
当用户主动拍张照片过来、咨询有什么产物推荐，可能是对本身面部问题的描述很细致，就代表用户在问卷中选择的最急切的需求是真的急切，可以针对性的举办推品行动，在接待流程中直接转化掉。
（点击放大查察）
当用户回覆的动静字数很少，可能是表示出较量对于，就代表用户在问卷中选择的最急切的需求并不急切可能用户防御心理较量强，不能举办推品行动，否则很容易引起用户的反感，刚刚成立的根本信任会瞬间失去。
在接待环节中，接待专员全程基本都是在复制粘贴接待话术、需求唤醒话术，关联品的推荐转化率可以自然的不变在12%阁下，平均客单价100元。
关联推荐转化率
用户在公域买产物，是对平台的信任，用户在私域买产物，更多是对人的信任。
我们不发放任何福利，通过“处事”吸引用户进入私域，在处事的毗连下，运营与用户之间的信任干系自然的就形成了。
大大都企业引流都是卡片为主，固然有粉丝福利发放的接待流程，但这种接待方法险些没有意义，运营很难与用户成立根本的信任干系。
没有信任干系，后期的推品只能靠促销力度或产物力去驱动。
Step 3-社群产物种草
在接待环节，用户无法被直接转化的原因有许多，比如果用户预防心理强，用户的潜在需求还很弱，用户的潜在需求正在被其它品牌的同类产物满足……
从营销的角度看，只要把握了某个人的潜在需求，(抖音刷粉平台)，就必然可以把产物卖给她，迟早的问题罢了。
接待运营判断用户无法在接待流程中转化，复制黏贴“潜在需求分类”话术发送给用户，按照用户的回覆，修改用户的“潜在需求细分”标签，为接下来的社群种草做铺垫，如果下所示：
A1 A2 A3的用户标签比较表
用户标签理会：
A1，潜在需求没有办理方案，比如果脸上有黑头，没有用已往黑头类的产物；
A2，潜在需求有办理方案，但不满意，比如果脸上有黑头，在用撕拉面膜或此外产物；
A3，潜在需求有办理方案，但还满意，比如果脸上有黑头，用撕拉面膜感受还不错。
（点击放大查察）
一天的引流接待任务竣事后，晚上6点，社群运营按照接待运营修改的用户标签，把当天未直接转化的用户拉近社群，举办产物种草运营，拉群逻辑如果下：
1. 潜在需求沟通或相似的一个群，比如果皮肤暗黄的在一个群，毛孔粗大的在一个群；
2. 每个群40人，不颠末用户同意，直接拉。
社群成立后，按照A1、A2、A3的用户属性，制定差此外流程化种草计策，开展为期5天的“关联品种草”运营，为第6天的社群转化做铺垫。
第6天的社群营销活动，关联品的推荐转化率不变在40%阁下，优质产物可以做到50%阁下。
社群转化率报表
也就是说，100个进入私域的新用户，我们在接待环节直接转化了12%，在社群种草环节，又转化了40%阁下，两个转化点可以实现50%以上的关联转化率。
你大概会有疑问，不颠末用户同意拉群，用户不会退群吗？
首先，接待专员在当天的接待历程中为用户刚刚提供过本性化处事，用户对群主是有印象及根本信任的。其次，群建好后群主会先发一段文字，如果下所示：
紧接着，会发送一段语音信息，如果下所示：
对付群内的用户来说，群里的小姐姐们的脸上存在跟本身一样的问题，群主小姐姐的处事不错，没有盲目推产物，你以为用户会退群吗？
三、案例复盘
1、关联复购数据抉择私域是否盈利
获取潜在需求＋唤醒潜在需求+社群产物种草，在这3个关键运营行动的持续驱动下，产出以下细分数据指标：
(1)每天不变接待用户150人，每月私域良性增长5000名用户；
(2)私域新用户7天内的关联产物总复购率不变在35%阁下；
(3)仅关联复购一个数据指标，7天内1050人阁下的用户产出5.2万；
(4)仅关联复购一个数据指标，30天内产出24.5万。
划重点，以上数据指标是在不外度营销、不牺牲产物利润、不买1送1的环境下，由4个私域运营处事5000个用户产出的。
2、潜在需求真的很重要
在潜在需求的数据赋能下，用户全程体验到的是需求被满足的历程，自然又丝滑。
接待环节的本性化处事，用户的处事需求被满足，品牌的好感度上升，品牌收获了私域的历久代价—沉淀用户资产，未雨绸缪。
接待与社群环节的关联营销，用户的产物需求被满足，心甘情愿掏钱包，品牌收获了私域的短期代价–发生生意业务金额填饱肚子。
有了潜在需求数据的赋能，我们在私域的营销行为才不会伤害到用户，用户在私域的体验不能说很是好但至少不差，我们的粉丝的月删除率不到1%就足以说明这一点。
标签专员数据统计表格
3、没有数据赋能的私域必然是虚假繁荣
大部分企业的私域运营模型，在用户刚进入私域的关键运营环节，没有设计用户信息收罗的路径，除了知道用户购买了哪个商品外，其它可以帮助营销的用户信息基本不知道的。
比如果，年龄区间、区域气候、潜在需求、肤质种别等等等等，差此外产物范例需要收罗的用户信息维度差别。
当成千上万个用户信息沉淀在私域，慢慢会累积成一张复杂的用户数据网，我们叫它“小数据”。
问卷系统中的小数据沉淀
有了“小数据”系统提供的数据维度，我们在私域做任何一个运营决定都是有事实依据的，做任何一个运营行动，都是有明确偏向的。
比如果我们按照小数据系统筹划的朋友圈的内容运营计策，见下图：
朋友圈运营排期表
懂营销的人都知道，任何营销行为如果果没有数据的支撑，营销计策的执行就像瞎子过河，处处是坑，只有更深没有最深。
如果果你是卖母婴产物的，你知道了用户的孩子几岁，是男是女；
卖宠物用品的，你知道了用户养的是什么品种的宠物、几岁了、是公是母；
卖女装的，你知道了用户身高、体重的区间是几何，肤色偏白照旧偏暗、大腿粗照旧腰粗；
卖保健品的，你知道了用户年龄、发生保健需求的动机、有哪些亚康健问题。
你可以按照本身产物的特点，参考我本日的分享，设计一套可以获取用户潜在需求的问卷系统（或此外计策要领）,接着打磨出一套接待流程的营销话术。
首次接待环节，关联品的推荐转化率不会低于15%，社群种草后，关联品的推荐转化率不会低于30%，出格是品牌力强的大品牌或粘性高的小众品牌。
愿每一个正经做私域的企业老板，先沉淀跟营销相关的用户数据，不要任由运营乱搞，把用户名单当数据，不然一切都是虚幻的梦，这是商业的基本知识，不是吗？
四、案例延伸
1.进入私域的用户会愿意填写问卷吗？有几何人愿意填问卷呢？
用户是否愿意填问卷，取决于引流时，你有没有为用户填写问卷做铺垫，如果果没有，用户必定是不愿意填的。
我们在引流话术中，提前铺垫了处事，品牌要为用户提供某种处事，只要愿意加微信的用户，就是冲着处事来的。
用户进入私域后，一段很简单的引导语，用户就会自然的填写问卷，细节做到位，功效自然就出来了，我们的问卷采取率会不变在90%，客单价越高，问卷采取率就越高。
问卷采取率报表
2.首次接待环节的问卷设计逻辑大概是个难点，比如果差此外私域引流品要如果何设计问题、设计几个问题、问题与问题之间是什么逻辑干系，都需要理清楚。
