许多人有一个误解：顾主并不是上来就必然要买对象的，很有大概就是随便走走。
所以我们在写产物优势之前，要先给顾主一个根本的购买动机。
换句话说，得让他以为，本身需要这个产物。没有动机，产物写得再好，也是白扯。
在聊详细的套路之前，我们先来阐明一下：
为什么，我们要买对象？
追念一下你本身买对象的经验，解除那些贪图小自制、一时冲动、后续反悔不已的剁手行为（那不是我们的研究范畴）……
你是因为什么原因掏了钱？请思考 10 秒钟。
1、2、3、4、5、6、7、8、9、10。
不知道你想没想好，我总结了一下，或许会有这么几个原因：
1、办理问题：有一个详细问题，需要通过购买来办理
比如果，疫情期间，我基本辞别了外卖，历久待在家里做饭、刷锅。每次做饭的时候，不管抽油烟机开多大，做完饭之后身上总有很大的味。然后我就在想，是不是可以买个围裙呢？有个围裙会不会就好一些？
然后我就在淘宝上搜围裙，还真发明了一个神器：全包裹围裙，除了脑袋，360 度无死角给你罩住，油烟全部拜拜。
这种环境，就属于为了办理某个详细问题，而发生的很是理性的购买（我一直很理性）。
2、产物进级：对家里已经有的产物不满意，想要进级一下
我家里有个豆乳机，是两三年前买的，隔三差五地我就拿来榨豆乳喝。
它有个什么问题呢？就是过滤起来太费劲。
每次豆乳榨好了之后，(抖音上热门网站)，我都得用一个单独的滤网，去过滤榨出来的豆乳，不然喝起来就会有许多渣滓。
我知道此刻豆乳机基本上都已经支持免滤成果了，可能更高级的破壁成果，榨完直接喝，多利便呀。
所以我就发生了“换个豆乳机”的念头。而这个念头，就会导致我的一次消费行为。这种环境，就属于老产物的更新换代。
3、担忧畏惧：因为畏惧、担忧某种危害，发生的防范法子
买口罩就是此类规范。
新冠肺炎肆虐，大祖传闻疫情还要一连好久，就都慌了，然后口罩就畅销了。
其实不可是口罩，我们买保险、买家用摄像头、买家庭常备药，都是为了提前做好“防范”，以抵抗将来潜在的危害。
4、犒劳本身/家人：纯真就想花点钱，让大家开心一些
有时候事情压力大，可能糊口上遇到什么烦苦衷，全靠买买买续命。
买零食、买花、买礼物，基本上都属于这个领域。惹女朋友生气了？买个包吧！好久没回故乡了？给爸妈买个灵芝粉。
上班被带领训了一顿？那得好好吃喝一顿……以上，是我总结的 4 种购买动机。
1、办理问题
2、产物进级
3、担忧畏惧
4、犒劳本身/家人
请注意！
我们接下来要讲的文案套路，都是在强化这 4 种购买动机，来唤起消费者的购买需求。
下面开始一个一个讲。
一、强化问题
适才提到，我们买对象，是为了办理问题。
但问题有大有小，有着急有不着急。
文案要做的，就是把小问题酿成大问题，把不着急的问题，酿成着急的问题——好让他赶紧买产物呀。
换句话说，我们要找到产物对应的问题，然后去把它放大。
比如果我们卖一个“洗鞋机”，洗鞋机办理的是什么问题呢？
和洗衣机差不多，它办理的是人们“偷懒”的问题，因为偷懒，所以鞋就不经常刷，然后鞋就经常脏兮兮的。
所以我们就要用文案强化这一点：“一双脏鞋，会毁了一天的好脸色。”；“你的鞋，应该和你的衣服一样清洁。”
看到这儿，顾主自然会发生一个疑问：怎么能让鞋时刻保持清洁呢？
这个时候你的产物文案就可以接上了：“社长牌洗鞋机，洗衣机般的刷鞋体验。”；“轻轻一按，10 分钟后鞋子已经清洁如果新。”
我们再拿我家的围裙来举个例子：
指出问题——“没有一个好围裙，饭是什么味儿，你身上就是什么味儿。”
产物接上——“社长牌围裙，360 度无死角防护，暖锅味儿都穿不透。”
先放大问题，再给出办理方案，这样做，才华让顾主更容易下单。
二、冲击老产物
如果前文所讲，另有一个买对象的来由，是“产物进级”。
仔细想想，顾主为什么要换产物？
我为什么想要换掉我家的豆乳机？因为麻烦嘛、因为掉队嘛、因为成果少嘛……
所以，我们为了勉励用户去进级产物，就要去“冲击”他手里的老产物，指出老产物存在的各类缺陷、小短处。
比如果，小米体脂称2，开篇就给“体重秤”一个极重冲击：“胖，不胖，并不是体重说了算。”；“身体脂肪率，才是判断胖瘦的标准。”
紧接着跟上本身的卖点：“一次称重，可知晓体重、体脂率、肌肉量等13项身体数据。”
另有一个卖定制西服的例子：“人的体型有千千万万种，但西服的型号，只有10种。”；“西服不是T恤，(淘宝补单平台)，不合体，别人一眼就能看出来。”
紧接着，跟上本身的卖点，比如果：“社长牌定制西服，你的身材，是我们独一的出产标准。”
适才提到的这几个例子都很是理性，那能不能感性一点？
虽然可以——“去年的衣服，配不上本年的你。”
所以，春天来了，该买新衣服的赶紧去买吧。
三、指出潜在威胁
之前提到，我们为什么要买口罩？因为口罩可以防病毒，被传染的几率就会小一些。
所以人是会为了将来而消费的，尤其是一些潜在的威胁。我们做文案呢，就是要指出这些威胁，(淘宝真人刷粉平台)，让他为将来而买单。
举个惯例子：“你所等候的大型集会，也是1000只蚊子的超大宴会。”
这是个防虫喷雾的文案，我们来看，它勾画出的这个场景，就是一个规范的潜在威胁场景。
你要去集会，集会上会有蚊子，蚊子会吸你的血，你会长包——所以你要买防虫喷雾。
同样的逻辑，(淘宝补单平台)，也适合以下几个文案：
“别让车祸，来阻止你酒驾。”（你要酒驾，(小程序刷流量平台)，酒驾会导致车祸，车祸会让你没命——所以你不要酒驾。）
“再不买车，你的孩子就会学会蹭别人的车。”（你不买车，孩子就会蹭小朋友家的车，自尊心会受冲击——所以你要买车。）
“不买保险的人，一次大病就搭进去一辈子。”（你不买保险，你生大病就得不到赔偿，治病钱你得用一辈子去还——所以你要买保险）。
写这类文案的关键点，在于把将来的威胁给尽大概地“具象化”。这样顾主就能更明确地感知，从而晋升买对象的紧要性。
举个例子，假设我们卖“理财课程”，那么我们首先要思考：为什么要学理财课程呢？
理财课程可以让你学会管钱，从而在将来该用钱的时候，兜里有底气。
那我们写文案的时候，就要在“将来用钱”的场景，找到一个具象化的潜在威胁。
比如果，“买屋子”，就是一个将来用钱的场景，而“买屋子没钱”，就是一个潜在威胁了。
那么怎么把它具象化呢？我们要想，没钱买屋子，会导致没屋子，没屋子，就很大概导致丈母娘不满意，然后结不了婚。
所以有的神文案，就这么写：“没有屋子，女朋友的妈妈你只能喊阿姨。”
写完之后，顾主看到威胁了，然后产物跟上：“社长牌理财课，教你用业余时间攒下一套房的首付钱。”
四、勉励亏欠赔偿
前文提到的最后一个购买动机，是“犒劳本身/家人”，从而让大家开心一些。
我们卖对象，尤其是一些用作礼物、消遣类的产物，要学会强化顾主心中的这类认知。
换句话说，我们要唤醒顾主的“亏欠”心理，进而通过买对象来举办“赔偿”。
你亏欠本身的，要赔偿一下：“如果果现实是场戏，至少车上演本身，尽心尽力的你，本日坐好一点。”（专车）
你亏欠怙恃的，要赔偿一下：“没能给怙恃最好的，起码让他们 10 分钟喝上热豆乳。”（豆乳机）
你亏欠孩子的，要赔偿一下：“忍受加班与头秃，就是为了给孩子一个更好的家。”（家庭装修）
写这类文案，最重要的是学会“洞察”，发明、寻找人与人之间的微妙干系。
这类文案对产物自己也有要求——必需具备必然水平的“夸奖”属性。
比如果淘宝上很火的“钟薛高”，比一般雪糕贵一些、也好吃一些，就可以作为礼物来赏赐本身和家人。
而前面提到的防虫喷雾，就基本上和这个套路无关——我犒劳一下本身，然后给本身买个防虫喷雾？（笑）
结语
本日的文章，先带大家思考了“买对象”的 4 种常见动机：
1、办理问题
2、产物进级
3、担忧畏惧
4、犒劳本身/家人
然后，我们文案要做的，其实是放大、强化这 4 种购买动机：
1、强化问题
2、冲击老产物
3、指出潜在威胁
4、勉励亏欠赔偿
其实，真实的文案世界远不止这几个套路，写得越多，越能发明文案的兴趣。
